TED Gibi Konuş

"TED Gibi Konuş" (Talk Like TED) kitabının kaynaklarda belirtilen içindekiler tablosuna ve bölüm içeriklerine göre tam yapısı ile 5 mantıksal parçaya bölünmüş hali aşağıdadır: Kitabın Tam Yapısı ve Bölüm Özetleri Giriş: Fikirler Yirmi Birinci Yüzyılın Geçer Akçesidir Fikirlerin, ancak etkili bir şekilde iletildiklerinde dünyayı değiştirebilecek güce sahip olduğunu vurgular . TED konferanslarının olağanüstü başarısını örnek göstererek, iyi bir konuşmacının fikirlerini nasıl paketleyip sunduğuna dair genel çerçevenin önemini açıklar .

1. BÖLÜM: DUYGUSAL
2. İçinizdeki Ustayı Çıkarın: Etkili bir sunumun temelinde konuşmacının anlattığı konuya duyduğu derin tutku ve bağlılık yatar . Bilimsel araştırmalar, tutkunun izleyiciye doğrudan bulaştığını ve kendi ilham almayan birinin başkasına ilham veremeyeceğini göstermektedir .
3. Hikaye Anlatma Sanatında Ustalaşın: İzleyicinin kalbine ve aklına ulaşmanın en etkili yolunun sadece veriler vermek değil, kişisel ya da markalara ait hikayeler anlatmak olduğunu savunur . Hikayeler, konuşmacı ile dinleyicinin beyin dalgalarını "senkronize" ederek aradaki direnç duvarlarını yıkar .
4. Sohbet Edin: Sahnede kusursuz ve doğal görünmenin ardında aslında içeriği tam anlamıyla içselleştirmeyi sağlayan saatler süren provaların yattığını belirtir . Konuşma hızını, jestleri ve beden dilini sanki yakın bir arkadaşınızla sohbet ediyormuş gibi rahat bir seviyeye getirmenin önemi vurgulanır .
5. BÖLÜM: YENİ
6. Bana Yeni Bir Şey Öğretin: İnsan beyninin yeniliğe karşı genetik bir zaafı olduğunu ve daima dikkat çeken yeni şeyler aradığını anlatır . İzleyiciye tamamen farklı paketlenmiş veya eski bir sorunu çözmenin taze yollarını sunan taze bilgilerin, onların dünya görüşünü nasıl değiştirebileceği işlenir .
7. Ağızları Açık Bırakan Anlar Yaratın: Her sunumun, izleyicinin aklına kazınacak şok edici, çarpıcı veya şaşırtıcı bir zirve anına ihtiyacı olduğunu savunur . "Duygu yüklü olaylar" olarak bilinen bu anların, beyne dopamin salgılatarak mesajın çok daha uzun süre hatırlanmasını sağladığı bilimsel olarak açıklanır .
8. Neşelenin: Mizahın, dinleyicilerin savunmasını düşürerek onları mesajınıza karşı çok daha alıcı ve sempatik hale getirdiği vurgulanır . Ancak sahnede fıkra anlatmak yerine; kişisel anekdotlar, analojiler veya eğlenceli görsellerle doğal ve güvenli bir mizah oluşturulması gerektiği tavsiye edilir .
9. BÖLÜM: AKILDA KALICI
10. 18 Dakika Kuralına Bağlı Kalın: İdeal bir sunum uzunluğunun 18 dakika olduğunu, bunun ötesindeki sürelerin izleyicide "kavramsal birikmişliğe" ve zihinsel yorgunluğa yol açtığını açıklar . Konuyu kısa, öz ve "Üç Kuralı"na uygun bir mesaj haritasıyla aktarmanın, dinleyicinin anksiyetesini azaltıp akılda kalıcılığı artırdığı gösterilir .
11. Çoklu Duyusal Deneyimlerle Zihinsel Bir Resim Boyayın: Metin dolu PowerPoint slaytlarının devrinin kapandığını, bunun yerine görsel, işitsel ve dokunsal uyarım sağlayan multimedya öğelerinin kullanılması gerektiğini savunur . Slaytlarda bol fotoğraf ve sahne malzemesi kullanmanın, beynin bilgiyi "ikili kodlama" ile hafızaya çok daha derin kazımasına yardımcı olduğu belirtilir .
12. Şeridinizde Kalın: Sahnede asla olmadığınız biri gibi davranmamanız, şeffaf ve tamamen özgün olmanız gerektiği anlatılır . Dinleyicilerin sahteliği anında sezeceği; bu nedenle konuşmacının kendi zayıflıklarını, hikayesini ve hislerini açıkça paylaşacak cesareti göstermesinin en büyük ikna gücü olduğu vurgulanır . Derinlemesine İnceleme İçin 5 Mantıksal Parça (A-E) Gelecekteki derinlemesine analizlerinizi sistemli bir şekilde yürütebilmek adına, kitabın mevcut olan 3 ana bölümünü alt kırılımlara ayırarak 5 mantıksal parçaya (A-E) bölebiliriz: Parça A: İlhamın Temelleri (Giriş ve 1. Bölüm) Etkili iletişimin günümüzdeki değeri ve konuşmacının kendi içsel "tutkusunu" keşfetme süreci. (Fikirlerin değeri ve sunumda ustanın inşası). Parça B: Empati ve Bağ Kurma (Bölüm 2 ve 3) İzleyici ile beyinden beyne bağ kurmayı sağlayan hikayeleştirme teknikleri ve provalarla sağlanan sohbet doğallığı / beden dili yönetimi. Parça C: Zihni Uyandırma Stratejileri (Bölüm 4 ve 5) Beynin yenilik arayışını doyuracak taze bilgiler sunma ve sunumun ortasında unutulmayacak "vay canına" (duygu yüklü) anları tasarlama kurgusu. Parça D: Bilişsel Yükü Hafifletme (Bölüm 6 ve 7) Mizah yoluyla ortamı ısıtıp savunmaları kırma ve beynin glikoz (enerji) tüketimini optimize eden 18 dakikalık "Üç Kuralı" sınırlandırmaları. Parça E: Çarpıcı Sahneleme ve Özgünlük (Bölüm 8 ve 9) Bilgiyi yalnızca kelimelerle değil çoklu duyusal (resim, ses, nesne) deneyimlerle paketleme ve konuşmacının sahnede kendi benliğini (şeridini) cesurca koruması.

Harika bir yolculuğa başlıyoruz! Kitabın bu ilk mantıksal parçası (Parça A), aslında tüm iletişim çabalarımızın üzerine inşa edileceği sarsılmaz temeli atıyor. Gelin, Carmine Gallo’nun "TED Gibi Konuş" kitabının Giriş ve 1. Bölümünü, yazarın ayak izlerini adım adım takip ederek, sanki karşılıklı kahve içip sohbet ediyormuşuz gibi, ama tüm verileri ve bilimsel derinliği de koruyarak yeniden anlatalım. GİRİŞ: Fikirler Yirmi Birinci Yüzyılın Geçer Akçesidir Gündelik hayatta paranın her kapıyı açtığına, dünyayı döndüren şeyin ekonomik güç olduğuna inanırız, değil mi? Ancak yazarımız Carmine Gallo, kitabın daha ilk satırlarında bizi sarsıcı bir iddiayla karşılıyor: Yirmi birinci yüzyılın asıl geçer akçesi, yani en değerli para birimi fikirlerdir . Ancak burada çok kritik bir eşik var. Bir fikriniz altın değerinde olabilir, fakat onu topraktan çıkarıp, işleyip, parlatıp karşısınızdakine sunamadığınız sürece o altının hiçbir değeri yoktur . Fikirler ancak etkili bir biçimde paketlenip sunulduklarında dünyayı değiştirebilecek o muazzam güce kavuşurlar . Gallo bu iddiasını kanıtlamak için bizi iki zıt ama eşit derecede efsanevi TED konuşmacısının dünyasına götürüyor. Mart 2012'de sahneye çıkan vatandaşlık hakları avukatı Bryan Stevenson'ı düşünün . Sahneye çıkıyor ve tam 18 dakika boyunca hiçbir PowerPoint slaytı, görsel veya sahne malzemesi kullanmadan konuşuyor . Sadece anlatısının gücünü kullanıyor . Sonuç mu? TED tarihinde en uzun süre ayakta alkışlanan kişi oluyor ve izleyiciler, onun kurumu olan Eşit Adalet İnisiyatifi'ne tam 1 milyon dolar bağışlıyor . Bu, konuşmasının her bir dakikası için 55 bin doların üzerinde bir değer demek! . Diğer tarafta ise Profesör David Christian var. Stevenson'ın aksine, Christian 18 dakikaya evrenin 13 milyar yıllık tarihini sığdırdığı sürükleyici konuşmasında ilginç grafiklerle dolu slaytlar kullanıyor . O da Stevenson gibi milyonlarca kez izleniyor ve okullarda "Büyük Tarih" adında yeni bir hareket başlatıyor . Görünüşte tarzları tamamen zıt olan bu iki adamın sırrı nedir? Gallo'ya göre her ikisi de ikna etmenin ilmini ve sanatını çözmüş, en iyi sunumların arkasındaki "dokuz sırrı" kullanmışlardır . Peki, bu "paylaşmaya değer fikirler" platformu olan TED nasıl bu kadar devasa bir fenomene dönüştü? Aslında her şey 1984 yılında Richard Saul Wurman'ın bir defalık bir etkinliğiyle (Teknoloji, Eğlence ve Dizayn) başlıyor . 2001'de Chris Anderson konferansı satın alıyor . 2006 yılında ise TED.com kurularak dünyaya açılıyor . Sadece Al Gore, Ken Robinson ve Tony Robbins gibi isimlerin ilk videolarıyla deneme yapılan site, izleyicilerden öyle coşkulu bir yanıt alıyor ki, Anderson'ın deyimiyle "paylaşmaya değer fikirler" etrafında dönen bir dünya hoparlörüne dönüşüyor . Kasım 2012'ye gelindiğinde videolar 1 milyar izlenmeyi aşıyor, günde 1,5 milyon kez izleniyor ve 90 dile çevriliyordu . Artık Hollywood yıldızlarından (Ben Affleck) rock efsanelerine (Bono) ve teknoloji liderlerine (Sheryl Sandberg) kadar herkes, ciddiye alınmak ve dünyayı değiştiren fikirlerini duyurmak için TED sahnesine çıkıyor . Daphne Zuniga'nın o harika benzetmesiyle, bu platform "zihin için adeta bir Cirque du Soleil" haline gelmiştir . Yazar, bu sırların sadece TED'e veya belli başlı dehalara özgü olmadığını özellikle vurguluyor . Kendi yazdığı ve dünya çapında çok satan Steve Jobs'un Sunum Sırları kitabına atıfta bulunarak, Jobs'un 2005 yılında Stanford Üniversitesi'nde yaptığı (ve 15 milyondan fazla izlenen) ünlü "Zamanınız kısıtlı..." konuşmasının aslında tamamen bir "TED-gibi" konuşma formatında olduğunu söylüyor . İşin özü, bu teknikler herkesin öğrenebileceği bir şablona dayanmaktadır . Gallo, kitabını oluştururken aslında 1915'te Dale Carnegie'nin yazdığı "Topluluk Önünde Konuşma Sanatı" kitabının 21. yüzyıl versiyonunu yazmayı hedeflemiştir . Carnegie, kısa konuşmayı, hikaye anlatmayı ve coşkuyu sezgisel olarak savunmuştu . Fakat Gallo'nun elinde Carnegie'de olmayan bir şey var: Modern sinirbilim ve fMRI (fonksiyonel manyetik rezonans görüntüleme) cihazları . Artık beynin bir bilgiyi duyduğunda hangi bölgelerinin aydınlandığını bilimsel olarak kanıtlayabiliyoruz . Sonuç olarak yazar, Daniel Pink'in deyişiyle "artık hepimizin satıcı olduğu" bu dünyada , fikirlerimizi karşımızdakine kabul ettirmek zorundayız diyor . Bunu yapabilmek için de harika bir sunumun üç bileşene sahip olması gerekir: Duygusal (yüreğe dokunan), Yeni (yeni bir şey öğreten) ve Akılda Kalıcı (içeriği unutulmaz yollarla sunan) . Bu bölümün özü: Fikirler, 21. yüzyılın en değerli hazinesidir; ancak bu hazine, sadece doğru ambalajlanıp etkili bir şekilde sunulduğunda değer kazanır. İster dünyanın en prestijli sahnesinde olun ister küçük bir ofis toplantısında, beynin çalışma prensiplerine uygun, duygusal, yeni ve akılda kalıcı iletişim tekniklerini kullanmak, insanları ikna etmenin ve harekete geçirmenin tek bilimsel yoludur. BÖLÜM 1: İçinizdeki Ustayı Çıkarın Bir an için alev alev yanan, çevresine muazzam bir ısı ve ışık saçan bir şömine hayal edin. Eğer o şöminenin içine sadece ıslak odunlar atarsanız, en iyi çırayı ya da kibriti kullansanız bile o ateşi yakamazsınız. İşte topluluk önünde konuşmada veya herhangi bir fikri savunmada "tutku", o kuru, çıtır çıtır yanan odunlardır. Sizde o ateş (tutku) yoksa, karşınızdakini ısıtmanız (ikna etmeniz) imkansızdır. Yazarımız 1. Bölüme bu güçlü iddiayla başlıyor ve bize Sır #1'i veriyor: İçinizdeki ustayı çıkarın; sunum konunuza olan benzersiz ve anlamlı bağınızı belirlemek için derinlere inin . Bu iddianın en çarpıcı kanıtı olarak karşımıza Aimee Mullins çıkıyor. Mullins, ilk doğum gününden önce bacakları diz altından kesilmiş bir bebek olarak hayata "engelli" etiketiyle başlamış biridir . Ancak o bu durumu bir eksiklik olarak değil, kendine verilen "süper güçler" olarak yeniden tanımladı . Georgetown Üniversitesi'nde yarıştı, 1996 Engelliler Olimpiyatları'nda 3 dünya rekoru kırdı ve 12 çift bacağıyla TED sahnesine 1.85 boyunda çıktı . Mullins protezlerle ilgilenmiyordu; o, insan potansiyelini ortaya çıkarma konusunda tutkuluydu . Aynı şekilde Victoria's Secret podyumlarında yürüyen Cameron Russell da sahneye çıkıp 30 saniye içinde kıyafetini değiştirdiğinde, amacının modellikten bahsetmek olmadığını gösterdi . Onun tutkusu, o "genetik piyangonun" ve manipüle edilmiş fotoğrafların ardındaki gerçeği göstererek genç kızların özgüvenini artırmaktı . Gallo, yıllarca dünyanın en büyük şirketlerinin (Starbucks, Zappos, Intel, vs.) CEO'larına koçluk yaparken onlara "Neye tutkunuz var?" diye sorduğunu anlatıyor . Starbucks'ın kurucusu Howard Schultz'un tutkusu kahve satmak değil, insanlara ev ve iş arasında "üçüncü bir yer" sunmaktı . Zappos'un kurucusu Tony Hsieh ayakkabılara değil, "mutluluk sunmaya" tutkuluydu . Kaliforniya Çilek Komitesi CEO'sunun tutkusu sadece meyve değil, göçmen ailesinin çilek sayesinde ulaştığı "Amerikan rüyasıydı" . Gallo, Steve Jobs'tan ilhamla soruyu şu şekilde güncelliyor: "Sizin içinizi şenlendiren nedir?" . Konuştuğunuz konu, sizin kimliğinizin bir parçası, varoluşunuzun nüvesi olmalıdır. Sizi ateşleyen şeyi bulduğunuzda, karşınızdakini de ateşlersiniz . Bu durumun harika örneklerinden biri "dünyanın en mutlu adamı" Matthieu Ricard'dır . Ricard beynini fMRI cihazına bağlatan ve mutluluk seviyesi bilimsel literatürde emsali görülmemiş derecede yüksek çıkan bir Budist rahiptir . Ricard mutludur, çünkü mutluluğu bilgelik, özgecilik ve merhametten gelen bir "seçim" olarak benimsemiştir . Eğer konuşmacı kendi içinde bu coşkuyu ve tutkuyu yaşıyorsa, Larry Smith'in o meşhur "Neden harika bir kariyere sahip olamayacaksınız?" konuşmasındaki gibi, kendi işini sadece "çalışmak" olarak görmez; başarısız olma veya gülünç görünme korkusunu yıkarak tutkusunun peşinden giden bir usta olur . Peki ama tutku sadece soyut bir his midir? Kesinlikle hayır! İşin içine bilim giriyor. Pace Üniversitesi'nden Melissa Cardon, "Girişimcilik Tutkusu (EP)" üzerine çığır açan bir araştırma yaptı . Cardon tutkuyu, birey için derin anlamı olan bir şeye duyulan yoğun olumlu duygu olarak tanımladı . Daha da önemlisi, Tech Coast Angels yatırımcı grubu üzerinde bir deney yapıldı . 241 şirket sunumu dinlendi ve 41 tanesi finanse edildi . Yatırımcıların karar vermesindeki 13 kriter incelendiğinde, girişimcinin eğitimi, yaşı veya deneyimi değil; "algılanan tutku ve hevesi" en önemli 3. kriter olarak ortaya çıktı! . Yani, eğer bir konuda tutkulu değilseniz, yatırımcılar (veya dinleyiciler) bu sahteliği anında fark eder ve size yatırım yapmaz . Kendini konuya derinden bağlamanın en ikonik örneklerinden biri Dr. Jill Bolte Taylor'dır. Kardeşinin şizofrenisi nedeniyle beyni anlamaya adanmış bir nöroanatomist olan Dr. Jill, bizzat kendisi ağır bir sol beyin felci geçiriyor . Bir felç anında, konuşma ve hareket yetisini kaybederken beyninin "Vay canına, bu müthiş! Kendi beynimi içeriden inceliyorum" demesi ve kendini evrenle bir (Nirvana'da) hissetmesi, tutkunun zirvesidir . 8 yıl süren iyileşmesinin ardından anlattığı bu hikaye 10 milyon izlenmiş, TIME 100 listesine girmesini sağlamıştır . Dr. Jill o ödülleri sadece bilim yaptığı için değil, hikayesini anlatacak tutkuya sahip olduğu için almıştır . Üstelik Dr. Pascale Michelon'ın işaret ettiği "nöroplastisite" kavramına göre, tutkulu olduğunuz konuyu defalarca anlattıkça beyniniz fiziksel olarak değişir . Londra taksicilerinin yol bulma merkezi olan hipokampuslarının veya müzisyenlerin boz maddelerinin büyümesi gibi, topluluk önünde çok konuşanların da beyinlerindeki dil alanları gelişmektedir . Tutkunun son ve en büyüleyici bilimsel gerçeği ise bulaşıcı olmasıdır . Psikolog Howard Friedman'ın "Duygusal İletişim Testi (ACT)" deneyleri, yüksek karizmalı ve tutkulu insanların aynı odaya girdiklerinde tek bir kelime bile etmeden düşük karizmalı insanların ruh halini olumlu yönde değiştirebildiğini (onları da mutlu ettiğini) kanıtlamıştır . Joyce Bono ve Remus Ilies'in çalışmaları da, olumlu duygular ve tutku yayan liderlerin, dinleyiciler üzerinde çok daha ikna edici olduklarını göstermiştir . Richard St. John'un 500 TED konuşmacısıyla yaptığı 10 yıllık araştırma sonucunda başarının 8 sırrından "1 numaralı" olanının Tutku çıkması bir tesadüf değildir . Eğer insanlara ilham vermek istiyorsanız, tıpkı Ernesto Sirolli'nin Zambia'da yerel halkı dinlemeden domates ektirmesi ve su aygırlarının tarlayı talan etmesi hikayesindeki gibi , önce kendi içinizdeki, sonra da karşınızdakilerin içindeki o gerçek "tutkuyu ve kişisel gelişimi" bulup ortaya çıkarmalısınız . Bu bölümün özü: İkna edici bir iletişimin ve ustalık seviyesinde bir sunumun vazgeçilmez ilk adımı, anlatılan konuya duyulan gerçek, derin ve içsel bir tutkudur. Bilimsel olarak kanıtlandığı üzere, kişinin kendi öz kimliğiyle bütünleşen bu tutku; beyni geliştirir, dinleyicilere bulaşarak onların savunma duvarlarını yıkar ve en mantıklı yatırımcı kararlarını bile doğrudan etkileyen sarsılmaz bir güven ortamı yaratır.

Harika bir aşamaya geçiyoruz! İkna etmenin sadece mantıkla değil, insan beyniyle ve kalbiyle nasıl uyumlandığını göreceğimiz, sunum sanatının gerçek sırlarının açığa çıktığı kısım burası. Gelin, Parça B'yi, yani "Empati ve Bağ Kurma" stratejilerini anlatan 2. ve 3. bölümleri, kahvemizi yudumlarken konuşuyormuşuz gibi ama kitaptaki hiçbir muazzam veriyi, hikayeyi ve bilimsel kanıtı atlamadan detaylıca yeniden anlatalım. BÖLÜM 2: Hikâye Anlatma Sanatında Ustalaşın Bir insanı gerçekten ikna etmek istiyorsanız, ona sadece rakamlar ve grafikler sunmak yetmez; onun kalbine dokunmanız gerekir. Yazar Carmine Gallo, bu bölümü açarken bizi TED tarihinde en uzun süre ayakta alkışlanan ve 18 dakikalık konuşmasıyla Eşit Adalet İnisiyatifi (Equal Justice Initiative) kurumu için tam 1 milyon dolar bağış toplayan vatandaşlık hakları avukatı Bryan Stevenson ile tanıştırıyor . Stevenson sahnede hiçbir PowerPoint slaytı kullanmadı; bunun yerine sunumunun tam %65'ini hikaye anlatarak geçirdi , . Stevenson konuşmasına, köleliğe doğmuş büyükanne ve büyükbabasından bahsederek başladı . Büyükannesinin bir gün onu karşısına alıp "Seni izlediğimi bilmeni istiyorum. Bence sen özelsin," dediğini ve ondan üç söz istediğini anlattı: "Anneni her zaman seveceksin, doğru olanı yapacaksın ve asla alkol kullanmayacaksın" . Stevenson, daha dokuz yaşındayken verdiği bu söz yüzünden kardeşinin bira teklifini reddettiğini, hatta 52 yaşına gelmesine rağmen hayatında bir damla bile alkol almadığını itiraf etti , . Sonrasında ise mahkemede karşılaştığı ve kendisine "Buraya, bu genç adama, hedeften şaşma, dayan, demeye geldim," diyen yaşlı bir zenci hademenin dokunaklı hikayesini izleyicilere aktardı . Peki, Stevenson bunu neden yaptı? Çünkü hikayeler, sizinle fikrinize karşı çıkmaya kararlı olan dinleyiciler arasındaki o koca direnç duvarlarını yıkan yegane araçtır . Yunan filozofu Aristoteles, binlerce yıl önce iknanın üç bileşeni olduğunu söylemişti: Ethos (güvenilirlik), Logos (mantık/veriler) ve Pathos (duygulara hitap etme) . Stevenson'ın o meşhur konuşması incelendiğinde, %10 Ethos, %25 Logos ve tam %65 Pathos kullandığı görülmüştür . Yani sadece mantıkla kimseyi ikna edemezsiniz . Hikayeler Beynimizi Nasıl Hackler? Bunun elbette bilimsel bir altyapısı var. Princeton Üniversitesi'nden psikoloji profesörü Uri Hasson, fonksiyonel MRI (fMRI) cihazlarıyla çığır açan bir deney yaptı . İnsanlara madde işaretleriyle dolu sıkıcı bir slayt gösterdiğinizde beynin sadece dili işleyen merkezleri aydınlanırken, bir hikaye anlattığınızda beynin dil, duyusal, görsel ve motor alanları, yani neredeyse tamamı uyarılır . Hasson'ın deneyinde, bir kız öğrencisi mezuniyet balosu hakkında prova edilmemiş bir hikaye anlatırken, dinleyicilerin beyin tepkileri konuşmacının beyniyle tam anlamıyla senkronize oldu; araştırmacılar buna "beyinden beyne eşleşme" adını verdiler , . Araştırmacı Brené Brown'un o harika tanımıyla: "Hikayeler ruhu olan verilerdir yalnızca" . Kullanabileceğiniz Üç Basit Hikaye Türü: Yazar, etkili konuşmacıların üç tür hikayeye (kişisel hikayeler, başkalarının hikayeleri, marka hikayeleri) odaklandığını belirtiyor :

1. Kişisel Hikayeler: Bunlar doğrudan sizi ve kimliğinizi anlatan, izleyicide "umulmadık" bir merak uyandıran hikayelerdir. Örneğin davranışsal ekonomist Dan Ariely, yanık ünitesinde tedavi görürken hemşirelerin bandajlarını yavaş yavaş çıkarmak yerine acı çekmesin diye hızlıca çekip kopardığını, ancak sonradan yaptığı araştırmalarla hemşirelerin aslında "yanlış" bildiğini kanıtlamasını anlatır , . Ya da yazarın bizzat çalıştığı bir Temsilciler Meclisi üyesinin, televizyonda sıkıcı "mali uçurum" verilerinden bahsetmek yerine, hemşire olan annesinin bu durumdan nasıl etkilendiğini anlattığında medyanın ve halkın dikkatini nasıl çektiğini düşünün , .
2. Başkalarının Hikayeleri: Başarı öyküsü her zaman sizin olmak zorunda değil. İzleyicinin empati kurabileceği, (kendisini onların yerine koyabileceği) başkalarına dair hikayeler de muazzamdır . Dünyanın en çok izlenen TED konuşmasının sahibi Sir Ken Robinson, okulda hiperaktif olduğu sanılan ama doktorun "O hasta değil, o bir dansçı" diyerek baleye yönlendirdiği ve sonrasında Cats müzikalinin efsanevi koreografı olan Gillian Lynne'in hikayesini anlatarak hepimizin kalbine dokunmuştur , . Benzer şekilde rahip Joel Osteen, vaazlarında sürekli başka insanların -terfisi reddedilen ama yılmayan bir arkadaşının ya da 31 bankadan ret yiyip 32. bankada kredisini alan bir esnafın- empati dolu hikayelerini anlatır , .
3. Marka Hikayeleri: Ürünler de hikayelerle satılır. Mandalay Entertainment başkanı Peter Guber, devasa veriler sunduğu toplantılarda kaybettiği işleri, sadece Sony'nin CEO'suyken Magic Johnson'ın ona gözlerini kapattırıp yabancı ve kazançlı bir "vaat edilmiş ülke" hikayesi anlattığında nasıl kazandığını açıklar , . Pazarlama dehası Seth Godin, icat edildikten sonra 15 yıl boyunca kimsenin yüzüne bakmadığı "dilimlenmiş ekmeği" Wonder markasının nasıl akıllıca hikayeleştirerek sattığını, ya da Frank Gehry'nin binalarının koca bir şehri nasıl değiştirdiğini anlatır . Genç bir Afrikalı Ludwick Marishane, susuz yıkanmayı sağlayan DryBath ürününü, "Zengin bir adam için kolaylık, yoksul bir adam için hayat kurtarıcı" şeklinde muazzam bir kanca hikayesiyle satmıştır , . En çarpıcı veri ise Significant Objects deneyinden gelir: Bir bit pazarından toplam 128 dolar 74 sente alınan eski, ucuz eşyalar, yanlarına profesyonel yazarlarca uydurma, kurgusal hikayeler eklendiğinde eBay'de toplam 3612 dolar 51 sente satılmıştır! 25 sentlik sahte bir muz, hikayesi sayesinde 76 dolara alıcı bulmuştur; hikaye, değer algısını %2700 artırmıştır! , . Benzer şekilde, tıbbi bir CT cihazını tanıtan bir firma, sadece teknik veriler vermek yerine, makinenin "David ve Susan" adında kurgusal iki karakterin hayatını nasıl kurtardığını anlattığında doktorların en etkilendiği sunumu yapmış oluyordu . Malcolm Gladwell'in Howard Moskowitz isimli adamın spagetti sosunu (Prego ve Ragu markalarını) odak gruplarını dinlemeyip "ekstra iri parçalı" sos yaparak nasıl yeniden icat ettiğini anlattığı hikaye de harika bir marka hikayesi örneğidir . Hikayenin İskeleti Nasıl Kurulmalı? Efsanevi yazar Kurt Vonnegut, başarılı hikayelerin basit grafiklerini çıkarmıştır. "Başı Derde Giren Adam" (Kötü şansla başlayıp İyi şansla biten) ya da hepimizin bildiği "Külkedisi" (İyiden dibe, oradan sonsuz mutluluğa) grafikleri, izleyiciye kendi mücadelelerini anımsatır . Yazar, büyük bir Chase Bankası yöneticisine sunum hazırlatırken, sadece grafikler sunmak isteyen bu yöneticiye kendi hikayesini sorduğunda sarsıcı bir yanıt almıştır. Adam, dört yaşındayken cam kırıkları üstünde yatan annesinin boğazını kesmekle tehdit eden üvey babasını ve içindeki öfkeyi anlatmış, United Way kurumunun onu nasıl kurtarıp "bugünkü iyi baba ve adama" dönüştürdüğünü itiraf etmiştir . Bu "Külkedisi"vari dipten çıkış hikayesi, sunumu izleyen çalışanları gözyaşlarına boğmuş ve rekor bağış toplanmasını sağlamıştır . Tıpkı romancı Isabel Allende'nin de dediği gibi, sağduyulu iyi insanlar ilginç karakterler oluşturmaz; hikayelerin asilere, kalbi tutkuyla atanlara, başına buyruklara (kahramanlara) ve yenilmesi gereken engellere (hainlere) ihtiyacı vardır , . Bu bölümün özü: İkna etmenin yolu, dinleyicinin mantığına (Logos) verilerle seslenirken, ondan çok daha büyük oranda duygularına (Pathos) hikayelerle hitap etmekten geçer. Sizi, başka insanları veya markaları konu alan, içinde kahramanlar, inişler ve çıkışlar barındıran hikayeler, beyinleri birbirine bağlayan ve anlattığınız konunun izleyicide sonsuza dek yankılanmasını sağlayan ruhlu verilerdir. BÖLÜM 3: Sohbet Edin Geldik işin "sahnedeki siz" kısmına. Bir hikayeniz var diyelim; adeta garajınızda duran yepyeni bir Ferrari... Peki onu sürmeyi bilmiyorsanız ne işe yarar? Yazar, bu bölümde "doğallık" denen şeyin aslında nasıl ter dökülerek inşa edildiğini anlatıyor. Amanda Palmer'ın o meşhur "İsteme Sanatı" (The Art of Asking) konuşmasını hatırlayın . Sokaklarda yüzü boyalı canlı bir heykel olarak çalışırken öğrendiği bağ kurma sanatını TED'de anlattığında video anında viral oldu . Peki Palmer sahneye doğuştan bir yetenekle mi çıkmıştı? Hayır. Blogunda yazdığı üzere o konuşmayı yazıp, silip, kısaltıp hazırlamak için tam 4 ay "köle gibi" çalışmış, Seth Godin ve Thomas Dolby dahil 105 kişiden yardım almıştı , , . Doğallık ve sahicilik, kendi kendine birden oluveren bir şey değildir; saatlerce prova etmenin sonucunda elde edilen bir ustalıktır . Tıpkı Steve Jobs gibi! Efsanevi "10.000 saat kuralı" onun için de geçerliydi. 1970'lerde ilk röportajlarında kusacak kadar heyecanlanan, tuvaletin yerini soran Jobs, zamanla binlerce saat prova yaparak o zahmetsiz gibi görünen karizmatik liderliğini inşa etmişti , . İnsanların Dinlemesi İçin Konuşma Hızı Nasıl Olmalı? Sahnede yakın bir dostunuzla sohbet ediyormuş gibi görünmek için sesinizi doğru yönetmelisiniz. Araştırmalara göre ideal bir sesli kitap okuma hızı dakikada 150-160 kelimedir; bu beynin "Goldilocks" bölgesidir, ne çok hızlı ne de çok yavaştır . Ancak canlı sahnede mimikler ve jestler olduğu için tempo biraz daha artabilir. Bryan Stevenson'ın o arkadaşça sohbeti tam dakikada 190 kelime hızındaydı . Motivasyon gurusu Tony Robbins izleyiciyi hoplatmak için dakikada 250 kelimeye çıkarken, Henry Kissinger sıkıcı bir tempoyla 90 kelime konuşuyordu , . Önemli olan metni okumamak, konuşma hızınızı (hız, ses kuvveti, perde, duraklamalar) doğal sohbete uydurmaktır . Bunu mükemmel yapanlardan biri fotoğrafçı Lisa Kristine'di. Gana'daki yasadışı bir maden kuyusunun 45 metre altındaki dehşeti anlatırken, "Nefes almak zor... Sesleri duyuyorum..." derken sesini kısıp kelimeleri vurgulayarak, izleyicinin gözünde henüz fotoğrafı göstermeden o resmi kelimeleriyle boyamayı başarmıştı , . Bir diğeri ise Harvard'lı beyin bilimcisi Dr. Jill Bolte Taylor'dı. Ergen beynini anlatırken ortalama 165 kelimeyle başlar, ancak ergenlerin "tam anlamıyla akıllarının yarısını kaçırdıkları" o amigdala fırtınasını anlatırken hızını 220 kelimeye çıkarır, kollarını sallar ve adeta bir ergen gibi davranarak konuyu canlandırırdı , . Bu doğallığı elde etmek için konuşmasını tek aralıklı tam 50 sayfa yazmış ve Cancun plajlarında belki 200 kez prova etmişti! . Beden Dili: Yalan Mı Söylüyorsunuz, Doğru Mu? Hepimiz Albert Mehrabian'ın o meşhur "iletişimin %93'ü beden dilidir, %7'si sözlerdir" efsanesini duymuşuzdur. Yazar bizzat Mehrabian ile konuşup bunun yanlış yorumlandığını ortaya koyar , . Ancak beden dilinin önemi büyüktür. CIA/FBI eğitimcisi Morgan Wright'ın anlattığı NSA deneyinde; sadece dinleyerek yalanı tespit etme oranı %55 iken, işin içine beden dili (video) ve ses girdiğinde başarı %85'e çıkmaktadır , . Beden diliniz, sözlerinize gerçekten inanıp inanmadığınızı izleyiciye bas bas bağırır . Büyük liderlerde, örneğin Mogadişu'da çatışan Matt Eversmann'da veya General Colin Powell'da o fırtınada bile yıkılmayan bir "güven havası" (etkili duruş) vardır , . Powell, televizyon röportajlarında bile ilk 10 saniye hariç ellerini hiç bağlamaz, konuşmasına eşlik eden muazzam jestler yapar . Chicago Üniversitesi'nden Dr. David McNeill'ın dediği gibi: "Karmaşık düşünürler karmaşık jestler yaparlar" . Jestleri kullanırken 4 kurala uyun: Kullanmaktan korkmayın, tutumlu olun (abartmayın), anahtar anlara saklayın ve güç küreniz içinde (gözünüz ile göbeğiniz arasındaki daire) tutun . Eski Michigan Valisi Jennifer Granholm'un o muazzam temiz enerji sunumunda yaptığı buydu; "sözsüz hevesli" (nonverbal enthusiastic) denen harika bir enerjiyle elleri hep güç küresinin içindeydi . Yaygın Hataları Düzeltin ve Taklit Edin Sağda solda sallanmak, kalemi tıklatmak, bozuk para şıngırdatmak (örneğin teknoloji yöneticisinin Oracle CEO'su Larry Ellison karşısındaki panik halleri ) ya da kaskatı yerinde durmak , elleri cebe sokmak liderin inandırıcılığını baltalar. Sahneyi kullanın! Peki ya kendinize güvenmiyorsanız? Harvard psikoloğu Amy Cuddy'nin çığır açan araştırmasına (ve kendi Princeton tecrübesine) göre, "Yapana kadar taklit etmeyin, ona dönüşene kadar taklit edin" , . Sahneye çıkmadan önce iki dakika kollarınızı açarak yapacağınız bir "Güç Pozu" (Power Pose), beyninizde testosteronu artırır ve stres hormonu kortizolü düşürür . Tony Robbins'in sahneye çıkmadan önce trambolinde zıplayıp yumruk savurması tam olarak bu yüzdendir . Özgüven bedenimizden zihnimize geçer. Ne olursa olsun, gücünüzün içinizden geldiğini unutmayın. Kros kayakçısı Janine Shepherd, o feci kamyon kazasından sonra bedeninin büyük kısmını kullanamasa bile içindeki "pilot alevinin" sönmediğini ve gücünün asla bedeninden gelmediğini 5 sandalyeli harika TED kurgusuyla herkese göstermiştir . Kendi Şeridinizde Kalın Son olarak, özgünlük... Facebook yöneticisi Sheryl Sandberg, çok profesyonel bir konuşma yapacakken son anda kızının bacağına sarılıp "gitme" diye ağlamasını ve kendisini ne kadar yetersiz hissettiğini anlatarak o muazzam "Şeridinizde Kalın" (Stay in your Lane) dürüstlüğünü yakaladı . Grey's Anatomy'deki Dr. Callie'nin TED konuşmasında notları fırlatıp kaza acısını anlattığı gibi veya milyarder Warren Buffett'ın 20'li yaşlarında konuşmaktan ölesiye korkup Dale Carnegie kursuna yazılarak kendini bulması gibi siz de maskelerinizi atın. Richard Branson'ın dediği gibi: "İşi iş, oyunu oyun gibi görmem. Hepsi yaşamaktır" . Bu bölümün özü: Muazzam bir sunum doğuştan gelen bir yetenek değil, 10.000 saatlik yorucu bir provanın ve titiz geri bildirimlerin eseridir. Beyniniz beden dilinize uyum sağlar; konuşma hızınızı dostane bir sohbete ayarlayarak, kelimelerinizin altını ellerinizle güç küreniz içinde çizerek ve en önemlisi kendi sahici şeridinizde yürüyerek izleyiciye gerçek bir "siz" sunduğunuzda asıl bağ kurulmuş olur.

Harika bir noktaya geldik! İletişimin en büyüleyici, en zihin açıcı kısmı tam olarak burası. Kahvelerimiz hazırsa, kitabın beyni nasıl "hackleyeceğimizi" gösteren Parça C kısmına, yani 4. ve 5. bölümlerine derinlemesine bir dalış yapalım. Yazar Carmine Gallo’nun izini adım adım takip ederek, hiçbir hikayeyi, veriyi veya bilimsel gerçeği atlamadan, sohbet akıcılığında ama tam bir ustalık dersi ciddiyetinde yeniden anlatalım. BÖLÜM 4: Bana Yeni Bir Şey Öğretin Hiç bilmediğiniz, karanlık ve devasa bir dünyaya adım attığınızı hayal edin. Derin deniz kâşifi Robert Ballard'ın 2008 yılındaki TED konuşmasında izleyicilerine yaptığı tam olarak buydu. Ballard sahneye çıktı ve izleyicilerini 18 dakikalık büyüleyici bir denizaltı yolculuğuna çıkardı. Dünyanın %72'sini oluşturan okyanusların dibinde yatan sırları anlattı. Ballard'a göre, dünyadaki tüm kaynakların sadece kıtaların üzerinde olduğunu (sanki onları Paskalya Tavşanı getirmiş gibi) düşünmek büyük bir saflıktı. O, 120 farklı denizaltı keşif seferi yapmış, 1985'te Titanik'in enkazını bulmuş bir efsaneydi. Ancak o gün sahnede, NASA'nın sadece bir yıllık bütçesinin, Ulusal Okyanus ve Atmosfer İdaresi'nin (NOAA) tam 1600 yıllık bütçesine denk geldiği gibi çarpıcı gerçekleri önümüze serdi. ABD'nin yarısının sular altında olduğunu, en büyük sıradağların okyanus tabanında yer aldığını, zifiri karanlıkta var olmaması gereken devasa bir canlı bolluğu bulduklarını anlattı. Ballard sunumunu, gözleri hayretten kocaman açılmış bir genç kız fotoğrafıyla bitirdi ve şöyle dedi: "İstediğimiz bu... Eğer ağızları açık bırakırsanız, insanları bilgilendirebilirsiniz." İşte yazar Carmine Gallo bu olağanüstü anekdotla Sır #4'ü ortaya koyuyor: İzleyicinize tamamen yeni, farklı paketlenmiş ya da eski bir problemi çözmenin taze ve alışılmamış bir yolunu sunan bir bilgi aktarın. İnsan Beyni Neden Yeniliğe Aşıktır? Bunun sebebi beynimizin donanımıdır. Evrimsel olarak, yeni ve dikkat çekici olanı aramaya programlandık. Efsanevi yönetmen James Cameron (Terminatör, Titanik, Avatar filmlerinin yaratıcısı) 2010 yılındaki TED konuşmasında başarısının sırrını teknik değil, tek bir kelimeyle açıkladı: Merak. Cameron lise yıllarından beri okyanusa takıntılıydı. Hatta stüdyolara Titanik filmini "Gemide geçen bir Romeo ve Juliet hikayesi" olarak satarken asıl gizli amacı farklıydı; o batığa gerçekten dalmak ve bunu stüdyoya finanse ettirmek istiyordu! Nitekim kendini Kuzey Atlantik'te, 2,5 mil derinde bir Rus denizaltısından o gerçek enkaza bakarken buldu. Ballard veya Cameron'un yaptığı şey, içimizdeki o doymak bilmez "kaşif" genine, yani yenilik arayışına seslenmektir. (Bu arada ilginç bir not: Ballard'a "Denizin 2,5 mil dibine dalmak mı, yoksa topluluk önünde 18 dakikalık konuşma yapmak mı daha korkutucu?" diye sorulduğunda, denize dalmanın çok daha korkunç olduğunu itiraf etmiş. Ünlü komedyen Jerry Seinfeld'in dediği gibi; istatistiklere göre insanlar konuşma yapmaktansa tabutun içinde yatan kişi olmayı tercih ediyor!) Bilim insanı John Medina'ya göre, bugün hayatta kalabilmiş olmamızın tek sebebi, atalarımızın "güçlü" olmaları değil, "akıllı ve meraklı" olmalarıdır. Medina der ki, bebekler dünyayı keşfetmek için saldırgan bir arzuyla doğarlar. Ve bu arzu biz büyüdükçe kaybolmaz. Peki ama bu öğrenme aşkı beynimizde fizyolojik olarak ne yaratır? Beynimizin Doğal "Kaydet Tuşu": Dopamin Eğitim sinirbilimcisi Martha Burns, yeni bir şey öğrenmenin beyinde uyuşturucu veya kumarla tamamen aynı ödül merkezlerini (ama tamamen sağlıklı bir şekilde) uyardığını söyler. Yeni ve heyecan verici bir bilgiyle karşılaştığımızda beynimiz dopamin salgılar. Dopamin, beynin "Kaydet Tuşu"dur. Dopamin olmadan hiçbir şey akılda kalmaz. Günlük hayattan düşünün; yeni aldığınız bir akıllı telefonun gizli ve harika bir özelliğini keşfettiğinizde içinizi kaplayan o minik coşku hissi tam olarak dopamindir. Gallo da Kaliforniya'daki Bakersfield İş Konferansı'na katılıp (Reagan, Gorbaçov, Steve Wynn gibi isimleri art arda 20'şer dakika dinledikten sonra) o 5 saatlik dönüş yolunda kendini "dünyayı fethedecekmiş gibi" hissetmesini bu dopamin patlamasına (öğrenme bağımlılığına) bağlar. Ünlü markalar da bu sırrı kullanır. Örneğin Intel, yeni "Turbo Boost" çipini satarken "merkezi işlem biriminin saat vuruş sıklığını artıran..." gibi sıkıcı tanımlar yapmak yerine, "Bilgisayarınızın ne yaptığınızı anlayıp, gerektiğinde hızlanıp gerekmediğinde yavaşlayarak pil ömrünü uzatmasıdır" diyerek teknolojiye yepyeni, günlük hayata dokunan (ve beyni uyandıran) taze bir perspektif getirmiş ve basında hep bu "yeni" tanımıyla yer almıştır. Aynı Veriyi Yepyeni Bir Paketle Sunmak Bazen elinizdeki veri dünyanın en yeni verisi olmayabilir, ama onu sunuş şekliniz taze olmalıdır. Tıpkı efsanevi istatistikçi Hans Rosling gibi! TIME dergisinin dünyadaki en etkili 100 kişisinden biri seçilen Rosling, 2006'daki konuşmasında Gapminder adındaki yazılımıyla sıkıcı sağlık istatistiklerini bir görsel şölene dönüştürdü. Sahnede, X eksenine doğurganlığı, Y eksenine yaşam süresini koyup 1962'den günümüze ülkelerin (baloncukların) nasıl yer değiştirdiğini adeta bir maç spikeri coşkusuyla anlattı. Çin'in yükselişi, Latin Amerika'nın küçük ailelere geçişi, Bangladeş'te imamların aile planlamasını desteklemesiyle yaşanan mucize, Afrika'yı aşağı çeken HIV salgını... Rosling, "Batı dünyası" ve "Üçüncü dünya" şeklindeki o eski efsaneyi yıkarak zihnimizde yepyeni bir pencere açtı. Aynı yöntemi SanDisk'in bir başkan yardımcısı da kullandı. Yatırımcılara yüksek kapasiteli hafıza kartlarının satış grafiklerini göstermek yerine, evindeki 80.000 dijital fotoğrafından, lise çağındaki sporcu kızlarından ve çok yer kaplayan devasa panoramik manzara fotoğraflarından bahsetti. "Panoramik fotoğraflar standart bir fotoğraftan 10 kat daha fazla hafıza ister, bu da SanDisk için 10 kat daha fazla fırsat demektir" dedi. Yatırımcılar (o en zor beğenen kitle) bu sunumu "mükemmel" olarak değerlendirdi. Neden? Çünkü eski bir yatırım konusuna taze, yenilikçi ve hikayeleştirilmiş bir paket sunuldu. Aynı şekilde içedönük (introvert) Susan Cain de, "liderlik her zaman dışadönüklere aittir" ön yargısını kırmış, yalnızlığın yaratıcılıktaki hayati önemini anlatarak AOL'nin kurucusu milyarder Steve Case gibi yatırımcıları bile kendisine hayran bırakmıştır. Unutmayın, Sergey Brin ve Larry Page, Google için ilk yatırımlarını Sequoia Capital'dan isterken uzun uzun algoritmalar anlatmadılar; sadece "Google tek bir tıkla dünyanın bilgisine erişim sağlar" diyerek yatırımcıların dünya görüşünü o taptaze 8 kelimeyle baştan aşağı yeniden şekillendirdiler. Alanınızın Dışına Çıkın ve Kilit İfadeler (Twitter-Dostu Başlıklar) Yaratın Yazarımız, farklı alanlardan beslenmenin önemini vurguluyor. Apple mağazalarının müşteri hizmetlerini geliştirmek için lüks otel zinciri Ritz-Carlton'u incelemesi gibi. Ya da Katrina Kasırgası sonrası New Orleans için fon arayan bir halkla ilişkiler ajansının, karanlık odalarda PowerPoint hazırlamak yerine yıkım bölgesine (Lower Ninth Ward) gidip çamurlu ayakkabılarla, kalplerinden kopup gelen gerçek bir sunumla ihaleyi kazanması gibi. Arnavutluk'un başkenti Tiran'ın eski belediye başkanı Edi Rama (kendisi eski bir ressamdır), yolsuzluk ve suçla boğuşan o gri, depresif komünist dönemi binalarını canlı renklere boyatarak suç oranlarını düşürmüştür. Beyin, tahmin edilebilir olanı kırıp yeni bir şeyler sunan her şeye aşık olur. Ve elbette, fikrinizi süzmek zorundasınız. Yazar Dan Pink, "Drive" kitabını anlattığı sunumunu sadece 58 karakterle özetlemişti: "Güvendiğimiz motive ediciler sandığımız kadar iyi işlemez." Fikrinizi bir tweet'e (140 karaktere) sığdıramıyorsanız, mesajınızı yeterince netleştirememişsiniz demektir. Bu bölümün özü: İnsan beyni, genetik olarak yeni olana, alışılmadık olana ve farklı bir perspektifle sunulana karşı koyamaz (bu onun hayatta kalma mekanizmasıdır). Sunumlarınızda eski ve sıkıcı verileri taze, farklı paketlenmiş veya yepyeni bir hikaye ile harmanlayarak sunduğunuzda, dinleyicilerinizin beynine bir doz dopamin (öğrenme keyfi) enjekte eder ve fikirlerinizi unutulmaz kılarsınız. BÖLÜM 5: Ağızları Açık Bırakan Anlar Yaratın Sıkıcı bir şirket toplantısında oturduğunuzu düşünün. Gözleriniz kapanmak üzere, ekranda yığınla yazı... Sonra birden sahnedeki kişi bir kavanoz dolusu canlı sivrisineği odanın içine salıveriyor! Gözünüzdeki uyku anında kaybolmaz mıydı? İşte Bill Gates'in 2009'daki efsanevi TED konuşmasında tam olarak yaptığı buydu. Küresel yoksulluk ve sıtma üzerine konuşurken, "Sıtma sivrisinekler tarafından yayılır. Buraya biraz getirdim. Onların etraf ta uçmasına izin vereceğim. Sadece yoksul insanlara bulaşması için bir sebep yok" deyip kavanozu açtı. İzleyici (basının yazdığı gibi "dehşet içinde" kalmadı) önce şaşırdı, sonra kahkahalara ve alkışlara boğuldu. Tabi ki sineklerde sıtma yoktu, ama mesaj bir balyoz gibi yerine ulaşmıştı. Girişimci Dave Morin hemen tweet attı, eBay kurucusu Pierre Omidyar "Artık önde oturmayacağım" diye şaka yaptı. 18 dakikalık konuşmanın sadece yüzde beşinden bile azını kapsayan bu an, yıllar sonra bile konuşulmaya devam etti. Gallo bu bölümle bize Sır #5'i veriyor: Her sunumda, izleyicinin şok olacağı, etkileneceği veya şaşıracağı; dinleyicinin ilgisini anında kendine çeken ve yıllarca unutulmayan "Ağızları Açık Bırakan Bir An" yaratın. Duygu Yüklü Olay (Emotionally Competent Stimulus - ECS) Bilim insanı John Medina'nın laboratuvarına dönelim. Medina, beynin sıkıcı şeyleri kaydetmediğini ama "Duygusal Yetkinlik Uyarıcısı" (ECS) veya "Duygu Yüklü Olay" adını verdikleri şeyleri asla unutmadığını söyler. Duygu yüklü bir olay gerçekleştiğinde (korku, şaşkınlık, neşe), beynin amigdalası sisteme adeta dopamin pompalar. Medina buna "Beynin Post-it notu" der. Amigdala, o bilginin üzerine adeta kimyasal bir kalemle "Bunu Hatırla!" yazar. Psikolog Rebecca Todd da "Flaş ampulü hatıralar" üzerine bir çalışma yaptı. 11 Eylül saldırıları olduğunda nerede olduğunuzu, kiminle konuştuğunuzu ve hatta yüz ifadelerini milimi milimine hatırlarken; dün sabah arabanızın anahtarını nereye koyduğunuzu neden unutuyorsunuz? Çünkü duygusal olarak uyarıcı şeyler (korku, büyük sevinçler, travmalar veya şaşırtıcı olaylar), beynin görme merkezine ekstra bir canlılıkla kazınır. Todd buna "Duygusal olarak güçlendirilmiş canlılık" (Emotionally enhanced vividness) diyor. Yani Gates sivrisinekleri saldığında, izleyicinin yaşadığı o kısa süreli şok ve panik, beyinlerine o anı adeta yüksek çözünürlükle kaydetmişti. İşte bu yüzden soyut kavramlarla kimseyi şaşırtamazsınız. Yazar, Toshiba Medical Systems için yaptıkları çalışmada, devasa tarama cihazını "320 ultra yüksek çözünürlükte dedektör dizisi" diye satmak yerine, somut ve vurucu bir an yaratarak "Bu cihaz, felç geçirip hastaneye geldiğinizde evinize sapağlam dönmek ile ailenizi bir daha asla tanıyamamak arasındaki farktır" şeklinde sunduklarında doktorların nasıl sarsıldığını anlatıyor. En Tiksindirici ve En Çarpıcı Sunumlar Bazen ağızları açık bırakan an, biraz iğrenç bile olabilir! Dr. Jill Bolte Taylor'ın meşhur TED konuşmasında sahneye çıkıp (gümüş bir tepsi üzerinde) 43 cm uzunluğunda, omuriliğine kadar sarkan GERÇEK bir insan beynini eldivenleriyle havaya kaldırdığı anı hatırlayın. İzleyiciler mideleri bulanarak dudaklarını buruştursalar da, hepsi koltuklarının ucuna gelmiş, gözlerini sahneye kilitlemişlerdi. 2013'te ergenlere yaptığı konuşmada da aynı beyni kaldırıp "Bu sizin cihazınız, sizin gücünüz!" dediğinde salondaki tüm ergenlerin dikkati tamamen ondaydı. Normalde tıp konferansları sıkıcılığıyla ünlüdür ama Dr. Jill, o duygu yüklü anı yaratarak hafızalara kazındı. Hayret Anının Gerçek Kralı: Steve Jobs Eğer bir "Vay Canına" anı tasarlama şampiyonası olsaydı, altın madalya tartışmasız Steve Jobs'un olurdu. O, her ürün lansmanını bir tiyatro sahnesine çevirirdi. 1984 Macintosh Lansmanı: Büyük veriler vermek yerine, siyah bir bez torbadan bilgisayarı kendi elleriyle çıkardı. Bilgisayara disketi taktı ve "Ateş Arabaları" müziği eşliğinde bilgisayar kendi kendine konuştu: "Kaldıramadığınız bir bilgisayara asla güvenmeyin." 1997 Apple'a Dönüş: Apple'a döndüğünde yavaşça sesini alçalttı ve "Pek çok kez insanlar onların çılgın olduğunu düşünür. Ama o çılgınlığın içinde biz dahiyi görüyoruz" diyerek izleyicinin kalbini tam 12'den vurdu. 2001 iPod Lansmanı: Cihazın MP3 transfer hızlarını anlatmak yerine, "Bu harika cihaz 1000 şarkı barındırır ve cebime girer... Bende bir tane var doğal olarak" dedi ve o ikonik cihazı pantolonunun cebinden çıkardı. 2007 iPhone Lansmanı: Sahneye çıkıp "Bugün 3 devrimsel ürün tanıtacağız: Dokunmatik iPod, devrimsel bir telefon ve internet cihazı... Anlıyor musunuz? Bunlar üç ayrı cihaz değil, tek bir cihaz!" diyerek koca bir salonu şaşkınlığa ve coşkuya boğdu. (Phil Schiller da iPad Mini'yi tanıtırken ekranda cihazı normal bir "kurşun kalem" ile yan yana göstererek aynı şaşırtıcı sadeliği kullanmıştı). Vay Canına Anı Yaratmanın 5 Yolu: Gallo, bir Steve Jobs bütçesine veya yaratıcılığına sahip olmasanız bile kullanabileceğiniz 5 pratik teknik sunuyor:

1. Sahne Malzemeleri ve Demolar: Mark Shaw'ın ıslanmayan Ultra-Ever Dry kaplamasını göstermek için sahnedeki beyaz tahtaya bir kova dolusu kırmızı boya fırlatması ve boya akıp gittiğinde arkada tertemiz "T-E-D" harflerinin kalması muazzam bir şovdu. ABD Enerji Bakanlığı laboratuvarındaki bilim insanları, yeni bir akıllı bombayı meclis üyelerine satmak için odayı bantla işaretleyip "Bu bantın içi yok olacak, dışı çizik bile almayacak" dediklerinde bütçeyi anında kapmışlardı.
2. Beklenmeyen ve Şok Edici İstatistikler: Vatandaşlık hakları avukatı Bryan Stevenson'ın "1972'de hapishanelerde 300.000 kişi vardı, bugün 2,3 milyon!" demesi ya da yazar Jon Ronson'ın "Şu an bu 1500 kişilik salonda aranızda 15 tane psikopat oturuyor" diyerek izleyiciyi dondurması. Ya da Kaliforniya çileklerinin ABD'deki çileklerin %90'ını üretirken, tarım arazisinin sadece binde 5'ini kaplayıp, yaratılan vergiyle ilçedeki tüm öğretmenlerin maaşını ödediği gerçeği. İstatistikleri bağlama oturtup şok edici şekilde sunun.
3. Resimler, Şekiller ve Videolar: Sanatçı Raghava KK'nın kafasına taktığı biyolojik geribildirim kulaklığıyla ekrandaki Mona Lisa 2.0'ın yüzündeki gülümsemeyi sadece kendi beynindeki "neşe" veya "stres" dalgalarıyla anlık olarak değiştirdiği o büyüleyici an.
4. Akılda Kalıcı Başlıklar (Kilit İfadeler - Sound Bites): Fütürist Stewart Brand'ın "Tüylü mamutları geri getireceğiz" cümlesi Twitter'da ve National Geographic'te anında patlamıştı. Sir Ken Robinson'ın "Eğer hatalı olmaya hazır değilseniz, özgün bir şeyle asla ortaya çıkamazsınız" ya da Amy Cuddy'nin "Başarana kadar taklit etmeyin. O olana kadar taklit edin" gibi kolayca tweet atılabilen kilit ifadeler (sound bites) sunuma damga vurur.
5. Kişisel Hikayeler: Maryland Üni. Rektörü Freeman Hrabowski'nin 12 yaşındayken Birmingham'daki bir yürüyüşte hapse atılmasını ve orada Dr. Martin Luther King ile karşılaşmasını anlatması; veya Intel'de çalışan siyahi bir kadın yöneticinin altı çocuklu yoksul bir evden çıkıp hepsinin nasıl mühendis olduğunu gözyaşları içinde meslektaşlarına itiraf etmesi. Savunmasız kalmak, izleyicinin duvarlarını anında yıkar. İyi Bir Sonla Bitirmek Gallo, karısıyla gittiği Pink konserini örnek verir. Şarkıcı Pink, konserin sonlarına doğru altın rengi bir kostümle Tinker Bell gibi havalanıp 17.000 kişilik stadyumun üzerinde süzülerek seyircinin tam üzerinden geçer. İzleyicinin telefonlarına sarıldığı, "akıllara durgunluk veren" tam bir zirve anıdır bu. Tıpkı Pink gibi, sizin de sunumunuzda o son, bitirici ve hatıralara kazınan zirve anına ihtiyacınız var. Birlikte çalıştığı bir petrol ve enerji şirketinin yöneticisini örnek gösterir. Yönetici sunum provalarında slaytlarda boğulmuşken, Gallo ona "Gerçekten bu şirket için ne hissediyorsun?" diye sorar. Yönetici duraksar, cebinden kartvizitini çıkarıp ağlamaklı bir sesle şöyle der: "Bu kart bana başbakanların, başkanların kapısını açar. Ama o kapıyı açık tutan şey sözümüzdür. Rusya Başkanı 32 milyar dolarlık o ihaleyi verirken 'Size en değerli servetimizi veriyoruz çünkü koruyacağınıza güveniyoruz' dedi. Bu şirkette çalışmaktan gurur duyuyorum." Gallo ona, "İşte bunu sahneye çıkınca binlerce çalışana söyleyeceksin" der. Yönetici sahnede aynısını yapar, cüzdanından kartını çıkarıp ağlayarak bunu anlattığında binlerce kişi onu ayakta alkışlar ve şirket tarihindeki en yüksek çalışan bağlılık puanını alır. Bu bölümün özü: İnsan beyni monotonluk içinde uykuya dalar, ancak duygu yüklü, beklenmedik ve şaşırtıcı olayları (amigdalanın dopamin salgılaması sayesinde) bir fotoğraf karesi gibi beynine kazır. Bir sunumda sadece mantıklı veriler sunmak yetmez; sahnede bir obje, şok edici bir istatistik, çarpıcı bir hikaye veya görsel bir numara kullanarak izleyicinin hafızasına silinmez bir damga vuran o "Vay Canına!" anını mutlaka tasarlamalısınız.

BÖLÜM 6: Neşelenin Bütün zamanların en çok izlenen TED konuşmasının hangisi olduğunu hiç düşündünüz mü? Eğlenceli bir komedyen, dünyaca ünlü bir yıldız ya da sansasyonel bir sihirbaz bekliyorsanız yanılıyorsunuz. Açık ara farkla birinci sırada olan, Sir Ken Robinson'ın okulların yaratıcılığı nasıl öldürdüğü üzerine yaptığı eğitim reformu hakkındaki 18 dakikalık konuşmasıdır . Conan O'Brien veya Oprah Winfrey gibi popüler isimlerin bile bu videonun popülerliğine yaklaşamamış olmasının sırrı nedir ? Yazar Carmine Gallo'ya göre formül basittir: İnsan beyni yeniliği görmezden gelemez ve mizahı sever; bu ikisini birleştirdiğinizde "sunum altını" elde edersiniz , . Savunmaları Kırmak ve Mizahın Gücü Robinson, eğitim gibi sıkıcı bulunabilecek eski bir sorunu tartışmak için yepyeni bir yaklaşım olan mizahı kullanmıştır . Konuşmasına, "Eğer bir yemek davetindeyseniz ve eğitim alanında çalıştığınızı söylerseniz... birisi 'Ne iş yapıyorsunuz?' derse ve siz de eğitim alanında çalıştığınızı söylerseniz, yüzlerinden kanın çekildiğini görebilirsiniz. 'Aman Tanrım, neden ben? Bu bütün hafta çıktığım tek gece,' der gibidirler," diyerek başlar ve hemen ardından salonu kahkahalara boğar . Konuşması boyunca izleyicisini hem düşündürüp hem güldürmeyi başarır. Örneğin; çizim dersinde Tanrı'nın resmini çizdiğini söyleyen ve öğretmeninin "Ama kimse Tanrı'nın nasıl göründüğünü bilmiyor" demesi üzerine "Bir dakika sonra bilecekler" yanıtını veren 6 yaşındaki küçük kız hikayesi bunlardan biridir. Ya da Shakespeare'in de bir zamanlar 7 yaşında olduğunu, İngilizce sınıfında oturup canının sıkıldığını ve babası tarafından "Git yat ve kalemini bırak, öyle konuşmayı da bırak, herkesin kafasını karıştırıyorsun" diye yatağa gönderildiğini anlattığı o muazzam zihin oyunu . Hatta, kendi oğlunun Los Angeles'a taşınırken 4 haftadır tanıdığı "hayatının aşkı" Sarah'dan ayrılacağı için çok üzüldüğünü, kendilerinin ise taşınma sebebinin zaten o kızı geride bırakmak olduğunu söyleyerek izleyiciyi yıkar geçirir . Son olarak, üniversite profesörlerinin bedenlerini sadece "kafalarını toplantılara götürmek için bir taşıma formu" olarak gördüklerini esprili bir dille ifade eder , . Peki mizah neden bu kadar işe yarar? Yazar Sır #6'yı şöyle açıklar: Kendinizi (ya da konunuzu) çok ciddiye almayın . Mizah kullanmak, izleyicinin savunmalarını azaltarak mesajınıza daha açık hale gelmelerini sağlar ve sizi daha sevimli kılar . The Buying Brain (Satın Alan Beyin) kitabının yazarı Dr. A.K. Pradeep'e göre, insan beyni dikkat çeken, yeni ve akıllı şeyler aramak için eğitilmiştir , . Mizah, beynin tepki vermeye donanımlı olduğu bir araçtır ve mesajınızı yepyeni kılar . Psikolog Rod A. Martin, The Psychology of Humor (Mizahın Psikolojisi) adlı çalışmasında mizahın "kendini sevdirme taktiği" olarak grup hiyerarşisinde statüyü güçlendirdiğini ve kabul edilmeyi kolaylaştırdığını savunur , . Gülmek, Martin'in "etki başlatma" dediği, başkalarında olumlu duygular uyandıran, grup kaynaşmasını sağlayan bir mekanizmadır . Üstelik araştırmalar, esprili insanların cana yakın, zeki ve hayal gücü kuvvetli olarak algılandığını, hatta çöpçatanlık sitelerinde mizah anlayışının yüzde 80'in üzerinde bir oranla en çok arzulanan özellik olduğunu kanıtlamaktadır . İş dünyasında mizahın etkisini inceleyen Fabio Sala'nın Harvard Business Review için yaptığı "Gülmek Kazandırır" (Laughing All the Way to the Bank) çalışması çok çarpıcı bir gerçeği ortaya koyar. Sala, olağanüstü performansa sahip yöneticilerin saatte 17,8 kez, ortalama yöneticilerin ise saatte 7,5 kez mizah kullandığını ve yöneticilerin ikramiye miktarları ile mizah kullanımları arasında doğrudan pozitif bir bağlantı olduğunu keşfetmiştir , . Kısacası, ne kadar komikseniz cüzdanınız o kadar doludur. Ancak kilit nokta, komik olmaya çalışmak değil, duygusal zeka ile pozitif mizahı ustaca harmanlamaktır . Tehlikeli Sular: Fıkra Anlatmaktan Kaçının Burada çok kritik bir uyarısı var yazarın: Profesyonel bir komedyen değilseniz, sahnede asla fıkra anlatmayın ! Kötü veya patavatsız bir fıkra, itibarınızı saniyeler içinde sıfıra indirebilir . Örneğin, küresel bir şirkette çok iyi giden bir sunumun sonunda anlatılan cinsiyetçi bir fıkra, dinleyiciler tarafından büyük tepki çekmiş ve sunumu bir fiyaskoya çevirmiştir , . Unutmayın, siz bir Chris Rock veya Jerry Seinfeld değilsiniz , . Seinfeld bile bir "Pop-Tart" fıkrasının anatomisini oluşturmak ve o fıkradan verim almak için tam iki yıl boyunca her kelimeyi, her heceyi hesaplayarak çalışmıştır , . Peki, fıkra anlatmadan nasıl komik olabilirsiniz? Gallo bunun için beş pratik yol sunuyor : Fıkra Anlatmadan Komik Olmanın 5 Yolu: Anekdotlar, Gözlemler ve Kişisel Hikayeler: İnsanları güldüren TED konuşmacıları, çevrelerindeki dünyaya dair anekdotlar paylaşırlar . AIDS Bisiklet Turları'nın kurucusu Dan Pallotta'nın "Eşcinsel olup üçüzlere babalık etmek şimdiye kadar yaptığım açık ara en sosyal yenilikçi... şey," demesi veya Dr. Jill Bolte Taylor'ın felç geçirdiği anı "Ben çok meşgul bir kadınım! Felç olacak zamanım yok!" diyerek anlatması bunun en güzel örneklerindendir . Hemen büyük bir kahkaha koparmaya çalışmayın; ufak tebessümlerle başlayın . Analoji ve Metafor: Karmaşık konuları esprili benzetmelerle sunmak beyinde harika bir etki bırakır . Intel'in "çift çekirdekli" çipi "bir bilgisayarda iki beyin olması" şeklinde anlatması veya depolama dünyasındaki "40 zetabit veriyi" dünyadaki tüm kum tanelerinin 57 katı olarak betimlemesi gibi . Bono'nun "Bir İngiliz'in bir İrlandalıdan az ve öz konuşmasını istemesi..." , veya Richard Wilkinson'ın "Amerikalılar Amerikan rüyasını yaşamak istiyorsa Danimarka'ya gitsinler" demesi izleyiciyi tebessüm ettiren mükemmel analojilerdir . Alıntılar: Mizahın yükünü komik bir söz söyleyen başka birine atın . Mesela Carmen Agra Deedy annesinin "Külotlu çorabı ve utanmayı bıraktım - ikisi de çok sıkıyor" lafını alıntılayarak salonu neşelendirmiştir . Dilbilimci John McWhorter ise gençlerin "mesajlaşma" dilini savunmak için, 1956'dan, 1917'den, 1871'den ve hatta MS 63'ten insanların dilin bozulduğuna dair yakındıkları alıntıları peş peşe göstererek, şikayetlerin hep var olduğunu çok esprili bir yolla ispat etmiştir , . Video: YouTube trend yöneticisi Kevin Allocca, videoların neden viral olduğunu anlatırken "Cuma (Friday)" şarkısını söyleyen kızın veya "Nyan Kedi"nin saçma ama eğlenceli videolarını göstererek salonu kırmış geçirmiştir . Yazarın kendisi de Apple mağazası eğitimlerinde, mağazaya keçi getiren veya pizza ısmarlayan bir komedyenin ya da satış katında dans eden bir çalışanın videolarını göstererek mesajını eğlenceyle perçinler . Fotoğraflar: Karmaşık konular bir fotoğraf sayesinde anında anlaşılır ve mizahi bir hal alır . Ekonomist Juan Enriquez, ABD ekonomisinin durumunu göstermek için kapkaranlık bir slayt göstermiş, ekonomik "kaldıraç" sisteminin tehlikesini anlatmak için havuzun ortasında suya değmek üzere olan fişe takılı bir radyonun etrafında eğlenen insanları ekrana yansıtmış, hükümetin harcamalarını ise önce tatlı bir Noel Baba ile, sonra da golf arabasında oturan çıplak bir adamla resmederek salonu kahkahalara boğmuştur , . Endorfin Adrenaline Karşı Mizahın beyindeki en büyük rolü, TEDx konuşmacısı Chris Bliss'in anlattığı gibi endorfin salgılanmasını sağlamasıdır . Bir konu karşısında öfke veya korku hissettiğimizde beynimiz "fight-or-flight" (savaş ya da kaç) tepkisi vererek adrenalin salgılar ve savunma duvarlarımızı göklere çıkarır . Ancak mizah sayesinde salgılanan endorfin, duvarları pencerelere dönüştürerek en hassas konularda (politika, din vb.) bile yeni bakış açıları kazanmamızı sağlar . Mesela gazeteci Rose George, "kaka" ve sanitasyon gibi tabu bir konuyu anlatırken mizahın gücünü harika kullanmıştır . İzleyiciye önce yüksek teknoloji bir tuvalet ile yolda kaka yapan bir çocuğun fotoğraflarını arka arkaya sunmuş , ardından ishalin komik sanıldığını belirterek "İshal bir şakadır" deyip tuvalet sırası bekleyen yüzü buruşuk bikinili bir kadının fotoğrafını göstermiş, hemen sonrasında ise ishalden ölmüş ve toprağa gömülü küçük Maria'nın yasını tutan babasının fotoğrafını ekrana yansıtarak salonu şok etmiştir . Mizah, şok ve istatistik; bu üçlü sihirli bir ikna formülüdür . Son olarak, ALS hastası ve tekerlekli sandalyeye bağlı büyük fizikçi Stephen Hawking'in dahi Jim Carrey ile komedi skeçlerine katılarak veya uzaylıların neden hep acayip ve eksantrik kişilere göründüğüyle ilgili şakalar yaparak kendi durumunu ciddiye almayıp izleyiciyi rahatlatması, mizahın engel tanımayan gücünü gösterir. Bu bölümün özü: İnsan beyni sıkıcı verilere hızla kapanırken, mizaha ve yeniliğe sonuna kadar açılır. Sahnede zorlama fıkralar anlatmak yerine, doğal kişisel hikayeler, akıllıca metaforlar, beklenmedik fotoğraflar veya videolar kullanarak yarattığınız tebessüm dalgası; dinleyicinin savunma duvarlarını yıkarak (endorfin salgısı sayesinde) sunduğunuz mesajı zihinlere çok daha derin bir şekilde kazır. BÖLÜM 7: 18 Dakika Kuralına Bağlı Kalın Waterloo Üniversitesi ekonomi profesörü Larry Smith'in normalde yaptığı seminerler en az 3 saat sürerdi. Ta ki TEDx sahnesine çıkıp hayatının konuşmasını sadece 15 dakikada yapmak zorunda kalana dek . Videonun milyonlarca izlenmeye ulaşmasının ardından yazar Carmine Gallo ona bu kuralın neden bu kadar iyi işlediğini sorduğunda, Smith "Düşünmek zor iştir," cevabını verir. "18 dakikada güçlü bir tartışma yaratabilir ve insanların dikkatini çekebilirsiniz" . TED konferanslarının belki de en kutsal ve katı kuralı budur: Sır #7: 18 Dakika Kuralına Bağlı Kalın. Bill Gates ya da Tony Robbins olmanız fark etmez; sahnede geçirebileceğiniz maksimum süre budur . Eğer mutlaka daha uzun bir sunum yapmanız gerekiyorsa, her 10 dakikada bir araya "yumuşak aralar" (hikayeler, videolar, gösteriler) katmanız gerekir . TED yöneticisi Chris Anderson bu kuralın mucizesini şöyle açıklar: "18 dakika ciddi olmak için yeterince uzun, insanların dikkatini canlı tutmak için yeterince kısadır. Bu, internette bir kahve molası uzunluğudur. Twitter'ın insanları 140 karakterde disipline zorlaması gibi, bu da konuşmacıyı ana mesajı neyse onu vermeye zorlayarak netleştirici bir etki yaratır" , . Dinlemek Tüketicidir ve "Durum Anksiyetesi" Peki neden dinlemek bizim için bu kadar zordur? İletişim uzmanı Dr. Paul King bu konuyu "dinleme performansında durum anksiyetesi" adı altında incelemiştir . İnsanların sadece sahnede konuşurken değil, dinlerken de ciddi bir anksiyete (kaygı) yaşadıklarını kanıtlamıştır . Dr. King, üniversite öğrencilerini dinlerken incelediğinde, anlatılan bilgi çoğaldıkça öğrencilerin kaygı seviyelerinin "yükseldiğini, yükseldiğini ve sonra tamamen düştüğünü (koptuklarını)" gözlemlemiştir . Bilgi üst üste yığıldıkça beynimizde "kavramsal birikmişlik" (cognitive backlog) denen ağır bir zihinsel yük oluşur . King, lise yıllarında münazara takımındayken bütün gün basketbol oynayıp yorulmadığını, ancak ardı ardına üç münazaraya katıldıktan sonra okul otobüsünde uyuyakalıp eve kadar uyanamadığını anlatır; çünkü çözümsel dinlemek fiziksel olarak inanılmaz derecede yorucu bir deneyimdir . Bir sunum beş dakika ise kavramsal yük küçüktür; 18 dakikada biraz daha artar, ancak 60 dakikaya çıktığında kavramsal birikmişlik dağı devasa bir hal alır ve dinleyici yılar, öfkelenir . King, üniversitedeki araştırma metotları dersini tek parça halinde 3 saat olarak verdiğinde öğrencilerin hiçbir şey hatırlamadığını görmüş, bunu 50'şer dakikalık üç farklı güne (Pazartesi, Çarşamba, Cuma) yaydığında ise öğrencilerin notlarının dramatik şekilde arttığını kanıtlamıştır . Çünkü mesajı sündürerek uzatmak, hafızaya işlenmesini kolaylaştırmaz, tam tersine baltalar , . Beyin Bir Enerji Oburudur (Glikoz Tüketimi) Beynin çabuk yorulmasının tamamen biyolojik bir sebebi vardır. Roy Baumeister'ın Willpower (İrade) kitabında belirttiği üzere, irademiz ve dikkatimiz sonlu bir kaynaktır . Ortalama insan beyni sadece 1,36 kg olmasına rağmen, vücuttaki glikozun, oksijenin ve kan akışının çok büyük bir kısmını tüketen gerçek bir "enerji oburudur" . Glikoz, basit bir şeker olarak kan dolaşımından beynimize girer ve nöronların birbirine sinyal yollaması (öğrenme süreci) için yakılır . Baumeister'ın deneylerinden birinde, insanlara bir video izletilirken ekranın altında beliren dikkat dağıtıcı kelimeleri görmezden gelmeleri söylenir. İzleme öncesi ve sonrası ölçümlerde, rahatça izleyenlerin glikoz seviyesi aynı kalırken, dikkatini zorlayarak kelimelerden kaçınmaya çalışanların glikoz (beyin yakıtı) seviyesinde muazzam bir çöküş görülür . Uzun, kafa karıştırıcı, karmaşık bir sunum tam da bunu yapar: Dinleyicinin beynini yorar ve glikozunu sömürür . 18 dakika kuralının ardındaki bilimsel deha buradadır; bu süre dinleyiciye bilgiyi alması için yeterli zamanı verirken, sunum sonrası eyleme geçmesi veya düşünmesi için hala bir miktar glikoz ve beyin gücü bırakır . Kısıtlar Altında Gelişen Yaratıcılık "Verecek çok fazla bilgimiz var!" diyerek sunumu kısaltmaya itiraz eden yöneticilere Gallo hep aynı örneği verir: Yaratıcılık kısıtlar altında gelişir , . Matthew May, The Laws of Subtraction (Eksiltmenin Kanunları) adlı eserinde, hayal gücünün asıl motorunun sınırsız özgürlük değil, sınırlar ve engeller olduğunu bilimsel olarak ortaya koyar . "Orada olmayan şey, olan şeye üstün gelir." Yahoo CEO'su Marissa Mayer da bunu doğrular; haiku, sonat veya dini resimler gibi en ilham verici sanat biçimlerinin katı kısıtlamalar altında doğduğunu söyler . Amerikan tarihindeki en büyük liderlerin konuşmaları kısa ve öz olmuştur. John F. Kennedy, "İnsanların geveze olduğumu düşünmelerini istemem" diyerek göreve başlama konuşmasını sadece 15 dakikada (1355 kelime) yapmıştır . Daha da önemlisi, Amerika'nın aya gitme vizyonunu açıkladığı, milyonlarca bilim insanını harekete geçiren o efsanevi Rice Üniversitesi konuşması sadece 17 dakika 40 saniye sürmüştür! Yani tam bir TED konuşmasıdır . Tarihçi David Christian ise, 13 milyar yıllık evrenin tüm tarihini anlattığı ve normalde 48 yarım saatlik dersten oluşan "Büyük Tarih" müfredatını TED sahnesinde tam 17 dakika 40 saniyede anlatmış ve inanılmaz bir etki yaratmıştır , . Leonardo Da Vinci'nin dediği gibi, "Sadelik üst düzeyde sofistikeliktir" . Üç Kuralı (The Rule of Three) Bilginizi 18 dakikaya nasıl sığdırırsınız? Bunun için insan zihninin şifresini çözen "Üç Kuralı"nı kullanmalısınız . İnsan beyni, kısa süreli (işleyen) belleğinde ancak üç (veya en fazla dört) parça bilgiyi rahatça tutabilir , . Harvard profesörü George Miller'ın 1956'daki "Sihirli Rakam Yedi, Artı ya da Eksi İki" makalesiyle başlayan bu süreç, bugün sinirbilimcilerin bu sayının 3 ya da 4 olduğunu kanıtlamasıyla sonuçlanmıştır . Tarih boyunca en güçlü mesajlar hep üçlü gruplar halinde verilmiştir. ABD Bağımsızlık Bildirisi (Hayat, Özgürlük, Mutluluk Arayışı), Fransız Devrimi (Özgürlük, Eşitlik, Kardeşlik), masallar (Üç Küçük Domuzcuk, Üç Silahşörler, Lambadaki Cinin 3 Dileği), bilim (Newton'un 3 kanunu, atomun 3 elementi), olimpiyatlardaki 3 madalya, Hristiyanlıktaki üçleme (Baba, Oğul, Kutsal Ruh) tesadüf değildir , . Obama'nın "Yes, we can" (Evet, biz yapabiliriz) sloganı bile üç kelimedir . Neil Pasricha, "1000 Muhteşem Şey" blogunu TEDx sahnesine taşıdığında 1000 şeyden bahsetmemiş, hayatı muhteşem kılan sadece üç kavrama ("Muhteşemliğin Üç Aşaması") odaklanmıştır: Tavır, Farkındalık, Özgünlük , . YouTube yöneticisi Kevin Allocca videoların neden viral olduğunu 3 nedene bağlamıştır (trend belirleyiciler, katılan topluluklar, beklenmedik olma) . Eko-girişimci Majora Carter ise koca bir vizyonu anlatmak için sahnede peş peşe sadece 3 kişinin hikayesini anlatmıştır (Brenda, Andy ve Judy) , . Mesaj Haritası Oluşturmanın 3 Adımı Eğer ürününüzü veya fikrinizi 18 dakikada (veya bir asansörde 15 saniyede) satmak istiyorsanız, bir sayfa kağıda şu "Mesaj Haritası"nı çıkarmalısınız , : Adım: Twitter-dostu bir başlık yaratın. Ürününüz hakkında bilinmesi gereken TEK ANA FİKİR nedir? Bunu 140 karaktere sığdıracak şekilde en tepeye çizin . Adım: Başlığı Üç Ana Mesajla Destekleyin. Başlığın altına, beynin kolayca hatırlayabileceği şekilde temayı destekleyen tam üç alt başlık (parça) ekleyin . Adım: Bu üç mesajı hikayeler, istatistikler ve örneklerle güçlendirin. Her üç alt başlığın altına birkaç kelimelik tetikleyici hikaye notları yazın . Örneğin, Steve Jobs'un o meşhur Stanford diploma töreni konuşmasının mesaj haritası şöyledir: Ana Başlık: "Sevdiğiniz Şeyi Yapın". Üç Ana Mesaj: 1) Noktaları birleştirin (Garaj, Kovuluş, Dönüş), 2) Sevgi ve Kayıp, 3) Ölüm (Zaman kısıtlı, Aç kal-budala kal) , . Bu kadar basit bir sayfalık çerçeveyle, saatlerce konuşmadan ve dinleyiciyi glikoz kıtlığına sürüklemeden dünyaları anlatabilirsiniz. Bu bölümün özü: İnsan beyni yeni bilgileri alırken devasa bir glikoz yakar ve kısa sürede "kavramsal birikmişlik" batağına düşerek yorulur. Sunumunuzu, zihnin en rahat işlediği "Üç Kuralı"na göre şablonlayarak maksimum 18 dakika ile sınırlamak, hem sizin yaratıcılığınızı ateşleyecek hem de dinleyicilerin mesajınızı kalıcı olarak hafızalarına kazıyıp harekete geçmelerini sağlayacaktır.

Harika bir yolculuğun son, belki de en büyüleyici ve en "sizi siz yapan" durağına geldik. Parça E, yani 8. ve 9. bölümler, anlattığınız hikayeyi izleyicinin zihnine bir sinema filmi gibi nasıl kazıyacağınızı ve tüm bunları yaparken o sahnede nasıl o "maskesiz, gerçek siz" olarak kalacağınızı anlatıyor. Kahveniz tazeyse, kitabın tüm bilimsel verilerini, anekdotlarını ve yazarın argüman zincirini eksiksiz bir şekilde, dostane bir sohbet kıvamında yeniden anlatalım. BÖLÜM 8: Çoklu Duyusal Deneyimlerle Zihinsel Bir Resim Boyayın Gündelik hayatta suyu ne kadar düşünürsünüz? Muhtemelen sadece susadığınızda, değil mi? Peki ya temiz suyunuz olmasaydı? Michael Pritchard, 2004 Hint Okyanusu tsunamisi ve 2005 Katrina Kasırgası felaketlerinden sonra, insanların temiz su bulamadığı için öldüğünü görünce LIFESAVER adında, pis suyu anında içilebilir hale getiren taşınabilir bir filtre icat etti. 2009'da TED sahnesine çıktığında, izleyicilere sadece istatistikler verip geçmedi. Sahneye, içinde Thames nehrinden alınmış su bulunan bir akvaryum getirdi. İzleyicinin gözü önünde bu suya çamur, kanalizasyon artığı ve hatta "arkadaşının tavşanından bir hediye" (tavşan dışkısı) ekledi. O pis, kokmuş suyu aldı, icat ettiği filtreden geçirdi ve ortaya çıkan kristal berraklığındaki suyu hem kendi içti hem de TED yöneticisi Chris Anderson'a içirdi. Demo sadece 3 dakika sürdü ama video 3 milyondan fazla izlendi. Neden mi? Çünkü Pritchard, sunumunu unutulmaz kılan Sır #8'i kullanmıştı: Birden fazla duyuya hitap eden unsurlarla (görüntü, ses, dokunuş, tat ve koku) zihinsel bir resim boyayın. Neden İşe Yarar? (Multimedya ve İkili Kodlama Bilimi) Bilim insanı Dr. Richard Mayer, "Multimedya Öğrenmenin Kavramsal Bir Teorisi" (Cognitive Theory of Multimedia Learning) çalışmasında, beynin bilgiyi sadece dinleyerek ya da sadece okuyarak tam anlamıyla içselleştiremediğini kanıtlamıştır. Beynimiz, bir konunun hem görsel hem de işitsel modelini aynı anda kurduğunda zihinsel bağlantılar çok daha kuvvetli hale gelir. Bunun temelinde "Resim Üstünlüğü Etkisi" (Picture Superiority Effect - PSE) ve psikolog Allan Paivio'nun "İkili-Kodlama" (Dual-Coding) teorisi yatar. Gündelik hayattan düşünün: Beyniniz koca bir dosya dolabı gibidir. Ben size sadece "köpek" dersem, beyniniz bunu tek bir dosyaya (sözel kod) koyar. Ama size "köpek" deyip aynı anda sevimli bir köpek fotoğrafı gösterirsem, beyniniz bunu hem görsel hem sözel iki ayrı dosyaya kaydeder. Araştırmalara göre, bir bilgiyi sadece duyarsanız 3 gün sonra sadece %10'unu hatırlarsınız. Ancak o bilgiye bir resim eklendiğinde hatırlama oranınız %65'e fırlar! Resimler ikili kodlanır, kelimeler ise tekli. Bu yüzden mükemmel sunumlar duyularımızı üçe ayırarak fetheder: Görün, Duyun ve Hissedin.

1. GÖRÜN (Sight): PowerPoint'in Ölümü ve Görsel Şölenler Yazar Carmine Gallo'nun en sert eleştirilerinden biri geleneksel, madde işaretleriyle (bullet points) dolu sıkıcı PowerPoint sunumlarınadır. Ortalama bir slaytta 40 kelime vardır. Oysa en iyi TED sunumlarında 40 kelimeyi tek slaytta bulmak imkansızdır. Moleküler biyolog John Medina'nın dediği gibi: Aynı anda birden fazla iş yapmak (Multitasking) bir efsanedir. Beynimiz bir ekrandaki uzun metni okurken aynı anda konuşmacıyı dinleyemez. O halde ne yapmalıyız? Kelimeleri atıp görselleri kullanmalıyız. Al Gore ve İklim Değişikliği: Al Gore'un "Uygunsuz Gerçek" sunumu, sunum uzmanı Nancy Duarte tarafından tasarlanmıştı. Gore, karmaşık karbon salınımı bilimini sıkıcı metinlerle değil, dünyadan uzaya seken kırmızı kızılötesi okların animasyonlarıyla anlattı. Milyarder Richard Branson bu sunumu izleyip şirketinin kârının tamamını temiz enerjiye yatırma kararı aldı. Yapımcı Laurie David bu "görsel şöleni" izleyip onu Oscar ödüllü bir belgesele dönüştürdü. Bill Gates ve C02 Formülü: Bill Gates, küresel ısınmayı anlatırken ekrana sadece bir gökyüzü, kurumuş bir toprak resmi ve üzerine "CO2 -> Sıcaklık Artışı -> Olumsuz Etkiler" yazan devasa ama tertemiz bir görsel koydu. David Christian ve Çırpılmış Yumurta: 13 milyar yıllık tarihi anlatan Christian, termodinamiğin ikinci kanununu (entropi) anlatmak için tek bir kelime kullanmadı; sadece tavaya kırılan ve geriye doğru sarılarak tekrar kabuğunun içine giren bir yumurta videosu izletti. Bono ve Yoksulluk Verileri: Rock yıldızı Bono, yoksulluğun 2000'den 2010'a %33'ten %21'e düştüğünü anlatırken koca tablolar göstermedi. Ekranda devasa bir rakam belirdi. Ardından bu verilerin ruhu olan Michael ve Benedicta adında kurtarılmış iki Afrikalı çocuğun kocaman, gülümseyen fotoğraflarını gösterdi. Slayt başına tek istatistik ve bolca duygu! Chris Jordan'ın Sanatı: İstatisikleri "hissettiren" adam. ABD'de her ay yapılan göğüs estetiği ameliyatlarının sayısını göstermek için ekranda devasa bir göğüs silüeti gösterir; yakınlaştırdığında bunun aslında 32.000 adet Barbie bebekten oluştuğu görülür! Sigaradan ölenleri, binlerce sigara paketinden yaptığı Van Gogh'un "Sigara İçen Kafatası" tablosuyla gösterir. LinkedIn Vakası: Yazar, LinkedIn'in halka arzından önce satış ekibiyle çalışırken onların sıkıcı slaytlarını attırmıştır. 70 milyon kullanıcıyı anlatırken ekrana rakamların yanında, insanlardan oluşan dev bir LinkedIn logosu koydurtmuş ve "Her ay San Francisco'nun nüfusu kadar yeni insan ekliyoruz" analojisini kullandırtmıştır.
2. DUYUN (Sound): Sözlerle Resim Çizmek Sadece görseller yetmez; sözcüklerinizin ritmi, sesi ve betimlemeleri de birer fırça darbesidir. Lisa Kristine'in Gana Madeni: Dünyadaki köleliği fotoğraflayan Kristine, sahneye çıktığında hemen fotoğraf göstermedi. Önce zifiri karanlık bir odada olduğunuzu, burnunuza dolan tozu, terli bedenlerin size çarpışını ve kazma seslerinin kakofonisini kelimeleriyle betimledi. Beynimiz bu sözleri duyduğunda gerçekten o madendeymişiz gibi çalıştı. Neden mi? Çünkü beynin görme korteksi, gerçekte görülenle çok canlı hayal edilen (betimlenen) arasındaki farkı ayırt edemez. Janine Shepherd'ın Bisiklet Kazası: Felçli kros kayakçısı Shepherd, hiçbir slayt kullanmadan Sidney'in Mavi Dağları'nda bisiklet sürerken yüzüne vuran güneşi, ciğerlerine dolan soğuk havayı ve o kamyonun çarpışıyla gelen "karanlığı" sadece ses tonuyla öyle bir boyadı ki, dinleyenlerin tüyleri diken diken oldu. Anaphora (Tekrar) Sanatı: Sesin gücünü artırmak için Martin Luther King'in "Bir hayalim var..." cümlesini defalarca tekrar etmesi veya Bono'nun "Kazanacağız çünkü... Kazanacağız çünkü..." diyerek cümlelerini ritmik bir şekilde tekrar etmesi (Anaphora) beyinde inanılmaz bir işitsel etki yaratır. Roger Ebert'ın Dijital Sesi: Çenesini kanserden kaybeden efsanevi film eleştirmeni Roger Ebert, TED sahnesinde Macintosh'un "Alex" adlı dijital sesini kullandı. Ancak tek bir bilgisayar sesinin 18 dakika boyunca dinleyiciyi yoracağını (işitsel monotonluk yaratacağını) bildiği için, sahneye eşi Chaz'i ve iki dostunu daha çıkararak konuşmasının belli bölümlerini onlara okuttu. Sesi çeşitlendirdi.
3. HİSSEDİN (Touch): İzleyiciyi Olayın İçine Çekmek İnsanların konunuzu fiziksel olarak "hissetmesi" gerekir. Amanda Palmer'ın Süt Kasası: Müzik endüstrisinin sorunlarını anlatmak için sahneye bir süt kasası koyup, elinde bir çiçekle üstüne çıktı. Geçmişte sokaklarda "yaşayan heykel" olarak çalışırken yaşadığı yalnızlığı, hüznü ve göz temasını, izleyiciye tam o saniyede sahnede heykel gibi durarak hissettirdi. USB Bellek Demosu (Acıyı Hissettirmek): Yazar bir teknoloji firmasına, yeni hızlı USB belleklerini satarken "saniyede 190 megabit" gibi soyut terimler kullanmak yerine sahnede canlı bir demo yaptırır. Eski USB ile dosya atarken izleyiciyi 40 saniye boyunca o sessiz, sıkıcı bekleme anına (acıya) maruz bırakır. Sonra yeni USB ile 10 saniyede bitirir. O acıyı fiziksel olarak hissetmek, verilerden çok daha etkilidir. Dr. Elliot Krane (Kuştüyü ve Pürmüz): Çocuklardaki "Allodini" (dokunmanın yanma hissi yaratması) hastalığını anlatmak için Dr. Krane cebinden sarı bir kuştüyü çıkarıp koluna sürttü. Sonra devasa bir pürmüz çakmağını ateşleyip "Çocuğunuzun kolunu bu tüyle okşadığınızı ama onun beyninin bu çakmağın alevi gibi hissettiğini hayal edin" dediğinde, salondaki herkes o sıcaklığı ve acıyı zihninde hissetti. Stacey Kramer'in Tiffany Kutusu: Kramer sahneye çok şık, mavi bir Tiffany hediye kutusuyla çıktı. "İçinde size hayatı yeniden sevdirecek bir hediye var" dedi. Sonra paketi açtı ve içinden kırmızı, biyolojik tehlike yazılı bir torba ve beynindeki tümörün röntgeni çıktı! Bu muazzam zıtlık (lüks hediye kutusu vs. beyin tümörü) izleyicinin bütün hislerini altüst eden, şoke edici ve dokunsal bir empati kurdurdu. Bu bölümün özü: İnsan beyni, bilgiyi sadece kelimelerle değil; renkler, sesler, metaforlar ve fiziksel hislerle kodladığında onu silinmez bir şekilde hafızasına kilitler. Mükemmel bir konuşmacı; PowerPoint slaytlarını metin çöplüğünden kurtarıp devasa resimlerle donatan (görme), kelimelerinin ritmiyle zihinde manzaralar çizen (işitme) ve beklenmedik sahne malzemeleriyle dinleyicinin o anı iliklerine kadar hissetmesini (dokunma/hissetme) sağlayan gerçek bir sanatçıdır. BÖLÜM 9: Şeridinizde Kalın Eğer buraya kadar öğrendiğimiz hikaye anlatma, çoklu duyusal paketleme ve mizah tekniklerini birer "kıyafet" gibi düşünürsek; bu bölüm, o kıyafetin içindeki sizin tamamen şeffaf, çıplak ve gerçek kalmanız gerektiğiyle ilgilidir. Sır #9 bize şunu söyler: Özgün, açık ve şeffaf olun. İnsanlar bir sahtekarı kilometrelerce öteden tanır. Eğer olmadığınız biri gibi davranırsanız, dünyanın en iyi tekniklerini de kullansanız izleyicinin güvenini asla kazanamazsınız. Sheryl Sandberg'in Gözyaşları ve Maskeyi İndirmek Facebook'un 2 numaralı ismi Sheryl Sandberg, 2010 yılında TED sahnesine çıkmadan hemen önce kuliste bekliyordu. Konuşması profesyonel, veri dolu ve "iş dünyasındaki kadınlar" üzerineydi. Fakat aklından çıkmayan bir görüntü vardı: O sabah evden çıkarken küçük kızı onun bacağına sarılmış ve "Gitme anne!" diye ağlamıştı. Sandberg son dakikada Paley Merkezi CEO'su Pat'e "Bunu konuşmama ekleyebilir miyim?" diye sordu. "Kesinlikle," yanıtını alınca sahneye çıktı ve o "yenilmez, her şeyi mükemmel yapan, robot gibi kusursuz kadın yönetici" maskesini çıkarıp attı. Dinleyicilere, her şeye yetişmekte nasıl yetersiz kaldığını itiraf etti. Bu savunmasızlık ve dürüstlük hali (kendi şeridinde, kendi gerçeğinde kalması), o konuşmayı efsanevi yaptı. Ünlü televizyoncu Oprah Winfrey, kendisine gelip "Ben bir sonraki Oprah olmak istiyorum" diyen genç bir kadına şu harika öğüdü vermişti: "Hayır bunu istemezsin. Kendi şeridini bulmalı ve o şeritte kalmalısın." Herkesin yürüyebileceği ve sadece ona ait olan tek bir şerit vardır. Kendi şeridinizde kalmak demek, kendi zaaflarınızı, korkularınızı ve gerçekliğinizi cesurca sahneye taşımak demektir. Bilim İnsanının "Nirvana" İtirafı: Kalbini Açmak Dr. Jill Bolte Taylor'ı hatırlıyor musunuz? Hani şu kendi geçirdiği felci anlatan nöroanatomist. Konuşmasına bir hafta kala en yakın arkadaşı provalarını izlemiş ve ona çok sert ama hayati bir eleştiri yapmıştı: "Jill, bizi ilk 12 dakika o muazzam ve savunmasız yere götürüyorsun ama sonra birden bize felç hakkında kuru bir tıp dersi vermeye başlıyorsun. Kalbini açmalısın!" Bir bilim insanı için "kalbini açmak" ve ruhani şeylerden bahsetmek büyük bir risktir, ciddi bir cesaret ister. Ancak Dr. Jill, arkadaşını dinledi ve konuşmasının sonunu değiştirdi. Felç anında sol beyni susunca hissettiği o devasa evrenle bir olma hissini, "Ruhum bir balina gibi özgürlüğe süzüldü. Nirvana'yı buldum" diyerek anlattı. Bilimsel verilerin (kendi şeridinin sınırları) ötesine geçip, ruhani içgörüsünü (gerçek benliğini) anlattığında, sunumu "iyi" seviyesinden çıkıp "dünyayı değiştiren" bir fenomene dönüştü. Grey's Anatomy'den Bir Ders: Notları Bir Kenara Fırlatmak Yazarımız Carmine Gallo, popüler dizi Grey's Anatomy’de kurgusal bir TED konuşması sahnesinden bahseder. Dr. Callie Torres bir TED konuşması yapacaktır ama hazırladığı ortopedi (kıkırdak) sunumu çok sıkıcıdır. Kaza geçirdiği ve en yakın arkadaşını (ve çocuğunun babasını) kaybettiği o korkunç yılın ardından sahneye (daha doğrusu uydu bağlantısına) çıkar. Eline aldığı o ezberlenmiş not kartlarına bakar, meslektaşının "Sadece kendin ol" fısıltısını duyar ve kartları fırlatıp atar. "Çok kötü bir yıl geçirdim... Bizi bir arada tutan şey nedir diye çok düşündüm," diyerek direkt kalbinden konuşmaya başlar. Dizi yazarları bile, TED'in büyüsünün o ezberlenmiş, jilet gibi profesyonel maskelerde değil, savunmasız kalan gerçek insanda yattığını içgüdüsel olarak çok iyi anlamışlardır. "İş İştir, Oyun Oyundur" Yalanı Virgin şirketler grubunun çılgın kurucusu Richard Branson'ın dediği gibi: "İşi iş, oyunu oyun gibi görmem. Hepsi yaşamaktır." Yani işte taktığınız bir maske, evde taktığınız başka bir maske olmamalıdır. Yazarımız, kapalı kapılar ardında, toplantı odalarında fıkır fıkır, esprili ve tutku dolu olan devasa şirket CEO'larının; iş sahneye çıkmaya gelince nasıl kaskatı, sıkıcı ve "ruhsuz" heykellere dönüştüklerini anlatır. Neden böyle yapıyorlar diye sorulduğunda "Çünkü sunum yapıyorum" derler. Hayır! Sunum yapmak demek, başka biri gibi davranmak demek değildir. İnsanlar, sahnede "kurum sözcüsü" değil, kanlı canlı bir insan görmek isterler. Güvensizlikle Yüzleşmek: Korku Hepimizde Var Çoğu insan, bu mükemmel liderlerin sahnede doğuştan özgüvenli olduğunu sanır. "Ben utangacım, benim konum çok sıkıcı, benim sesim titriyor" deriz. Oysa bu isimlerin hepsi de o yollardan geçmiştir: Joel Osteen: Bugün devasa stadyumlara vaaz veren bu ünlü ruhani lider, 1999'daki ilk vaazında korkudan "ölesiye titriyordu." Ustalaşması on yılını aldı. Richard Branson: İlk konuşmasında beyni tamamen durmuş, ağzında birkaç kelime geveleyip sahneden kaçmış ve kendi deyimiyle yüzü "Virgin logosu kadar kırmızı" olmuştu! Warren Buffett: Dünyanın en zengin yatırımcılarından biri olan Buffett, 20'li yaşlarında topluluk önünde konuşmaktan o kadar dehşete kapılıyordu ki, okulda sunum yapması gereken derslerden kaçıyordu. Sonunda bunun potansiyelini yok edeceğini anlayıp Dale Carnegie kursuna yazıldı (hatta ilkinde korkup kaçtı, sonra tekrar 30 kişiyle birlikte katıldı). Başarısının sırrını tamamen bu "iletişim" yeteneğine bağlar. Kendi şeridinizde kalmak pratik ister. Yazar, danışmanlık yaptığı yöneticilere sunumlarını önce eşlerine veya yakın bir arkadaşlarına (yanlarında maske takamayacakları insanlara) yapmalarını önerir. Ancak bu şekilde o "kurumsal" sertlikten kurtulup gerçek benliklerine ulaşabilirler. Bu bölümün özü: Dünyanın en harika iletişim tekniklerini kullanabilirsiniz, ancak sahnedeyken bir başkasının "mükemmel" kopyası olmaya çalışırsanız (maske takarsanız), dinleyicinin sezgileri bu sahteliği anında yakalar. Kendi şeridinizde kalın; kusurlarınızı, gerçek hislerinizi ve hikayenizi tıpkı yakın bir dostunuzla konuşur gibi dürüstçe paylaştığınızda, karşınızdaki kitleye sadece bilgi vermekle kalmaz, onların ruhuna dokunarak hayatlarını değiştirme gücüne (gerçek liderliğe) sahip olursunuz.